注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

竞争.是人类社会发展与进步的唯一动力!

{想是银.行是金}商人的内涵:思想者.冒险家的复合体!

 
 
 

日志

 
 
关于我

商人,专业做库存积压物资.包括:服装.文具.五金工具.香皂.洗衣皂,牙膏........供应东北三省市场{MBA智库百科http://wiki.mbalib.com/}《哈佛商业评论》 {利基利润的秘密}{中国快速消费品网}{ 犹太网}{犹太人赚钱网}{犹太论坛 }{世界犹太网}{走 进 以 色 列}《犹太商人发迹史》 《数字商业时代》 《世界博览》《现代营销·经营版》《金融时报》{国际先驱论坛报}{经济学家}《创造学》学习训练提高网络版

网易考拉推荐

{犹太人的经商智慧}第四章 犹太人的谈判智慧  

2015-01-13 09:03:08|  分类: 犹太人的经商智慧 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
第四章 犹太人的谈判智慧
犹太人认为,谈判是没有硝烟的战争,三言两语说得好就会赢得人心,口若悬河说不好也会招来杀身之祸。因此,犹太人在谈判时特别小心谨慎,从不信口开河,并在谈判前尽可能地做好大量的准备工作,对谈判中所有可能出现的问题都要预测到,并拿出相应的对策,做到成竹在胸。因而,犹太人在谈判时幽默风趣,能够轻易地控制谈判气氛,并取得谈判的胜利。
1.注意细节和仪表
在与他人的谈判过程中,犹太人是非常重视谈判中的细节问题的。他们认为:小处更能体现大处,从小事着眼,更能看出谈判双方的态度、人格、品行……与犹太人打交道,或许你不经意间的一个小动作,一句话就暴露了你的一切。在这方面,犹太人就特别注意数字上的细节问题:
数字最能精确地反映一个企业的许多情况。例如,抓管理就反映在数字上,企业经营的状况全部反映在账目的数字变化上,所谓的账目能够反映一切。对于那些所谓的库存、规模,只要看数字就能清楚地了解到工厂的一切经营状况。
犹太人思维缜密,尤其对于数字。他们把这个特点应用在经商上,用数字来思考,来总结社会,让数字为自己服务,这就是犹太人的精明之处。
注重数字,习惯数字,这是犹太人几千年流浪总结出来的经验。首先让数字渗透到生活的各个角落,然后从生活惯用的数字中找出一条经商原则,以此为基础,成为赚钱的根本。犹太人认为,假如想赚钱的话,就必须把数字运用到生活中去亲近它。
用准确的数字来描述生活的细节,犹太人说,今天25度、今天17度,不说,“今天是个好天气”、“今天冷了”。
钟情数字,使用数字,这是犹太人在几千年的经商生涯中总结出来的经验;注重数字,用数字来思维,这是犹太人经商才能冠绝于世的一个重要原因。
作为一名商人,你必须要学会运用自己的数学思维,对你的成本利润进行核算,这对于你经商是大有裨益的。
在犹太人的经商理念中,如果你要赚钱,就要把数字准确地运用到生活中去,并经常接近它,否则,是要吃大亏的。
因为具有强烈的数字意识和丰富的数字知识,所以犹太人不论是在日常生活中,还是在经商的时候,他们都可以熟练地把数字玩弄于股掌之间。犹太人的皮包里一直会有一个计算器,他们对数字有着绝对的自信。
记笔记也是犹太人的最爱之一,他们把日期、金额、交货期限地点样样都要写明白,而且不让自己出现错误。他们也经常有不方便记录的时候,买包香烟,抽完后就把烟盒里的锡箔纸抽出来,在背面记录,给人很随意的感觉。但是回家后,他们却要认真地重新整理。
真正到了谈判的时候,他们所做的准备实际上就变成了犹太人的备忘录。
一次,一个犹太人和一个日本人洽谈了一笔合同。
“好像谈判时交货日期定的是某月某日,先生你记得有误吧?”时间一到,日本人想拖延耍赖。
犹太人立即掏出锡纸背面的记录:“不,是你记错了,应该是这一日,我谈判时的记录非常清楚和准确。”
当然,一个生意人很注重数字是理所应当的,其中特别值得注意的是,因为犹太人平时就将数字运用到生活中,而视数字为生活的一部分。
除了这些细节问题,犹太人也特别注意谈判时的仪表。
在犹太教里曾有这样一条教诲:人在自己的故乡所受的待遇视风度而定,在别的城市则视服饰而定。这句话就是说,一个人的评价在故乡并不受衣着的影响,因为人们了解他的言行。但一个人如果到了他乡,人们要评价他就得看他的外貌特征、衣饰装束和言谈举止了。
在正式谈判时,因为场合比较庄重,穿着也要有所讲究。他们希望外表一定跟绅士相仿,一方面表示尊重对手,另一方面也给对手留下一个好的印象。这样可以在一定程度上辅助谈判成功。目前商界谈判很注意对手的穿着打扮,看对方穿的什么牌西服、什么牌衫衣、什么牌皮鞋、系什么领带、什么皮带、戴的是不是宝石戒指、是不是白金手表,以此来判断对方的财力。如果你穿得很寒酸,人家就对你失去了信心,谈都不要谈就打道回府了。
因此,那些过于低档的衣服,最好还是不要穿上谈判桌,而那些过于华贵的衣服也不要轻易穿上谈判桌。不要过于虚浮和炫耀,要造成一种稳重的、含而不露的效果。除了个人着装外,谈判的时间、地点、出席人员等等细节问题也不可忽视。细小的地方,有时候也会影响谈判的结果。
如果是重大的谈判,要以在办公室、客厅室或者会议室谈判为好,以示重视。一般谈判在餐桌上,可能气氛会更随便、更热烈些。谈判时总经理或者董事长出席与不出席效果也完全不同,这些都要视具体情况而定。
在谈判过程中,言谈举止一定要文明,要显得很有修养,说话要机智幽默,粗话脏话千万不可冒出口。剔牙、抓痒、上厕所等事都要格外小心。千万不要有什么笑柄留给对方。
这些都是礼节问题,做好了你就成功了,做不好那你就不能成功地签约。那么也就只能说明你的谈判能力有限,只能说明你不是一个真正合格的谈判者。犹太人就很注重这一点,因此他们总是谈判上的高手。
尽管说衣着有时只代表一个人的外表,但是在没有机会显示自己内在能力之前,它常会成为别人对你的第一印象的决定因素。所以说,如果你给别人留下了好的第一印象,那么起码不会在没有机会表现自己之前,就遭到对立的否定。否则,即使你的谈判能力再好也白搭。所以,作为谈判者,外在美不能不注意。犹太人说谈判者要像绅士一样,在现代谈判中也受到高度重视。
2.和有决策权的人谈判
犹太人一向都主张,在谈判中,要应尽可能和有决定权的人谈判。在犹太人看来,谈判的级别越高,就越有可能满足自己的要求。
为何?在犹太人眼中,更高阶层的人了解普通适用的规则,他们会更注意到整体的状况,并且以此预测和处理可能造成的纠纷。更甚的是,他们有更多的决定权,他们可能性会冒点风险而做出决定。
犹太人有句格言:不要浪费您的时间,与没有实权的人进行谈判。
犹太人认为:商战中谈判的目的,无非就是以最小的代价来获取对方最大的利益。所以在谈判刚开始的时候,首先要想办法摸准对方的来头,“知己知彼,百战百胜”。商战,本来就是战场,只有在竞争中取胜,方能自己获得生存。
在谈判过程中,应想尽一切办法避免与谈判对手委派的不具备实权的代表进行任何形式的谈判。因为对手的目的同样也很明确,获得对方的谈判目的,仍是取得谈判主动的先决条件。
犹太人在与他人谈判时,有句妙语是:“我是赢家实业公司的市场代表,他是我的助手。就我们之间的商业合作,应约和贵公司的老总商谈一下,请问先生您是……”
“我是公司的行政助理,总经理因有急事外出,他要我先跟您谈一谈贵公司有关合作的具体细节问题。”
“好的,那么我们……”(作为市场代表的助手,必须是具有敏捷的反应,灵活的思维,一个BP寻呼,调离市场代表,变被动为主动。)
“真对不起,因有急事代告贵公司老总未能守约,深表歉意。”
谈判对手的目的何在?他们就是为了拖住对方,赢得时间,争取对方让步。由于对方采取了行之有效的谈判策略,无懈可击地脱离了对手的谈判圈套,赢得了谈判战略上的主动。
犹太人认为,无论对任何一个组织而言,他们都有等级制度,平稳地顺着梯子向上爬,一级一级的,直到满意为止,这是浪费时间。一般而言,他们是尽可能不和缺少决定权的人谈判。
因此,如果他们考虑要和某一个人打交道,首先会弄清楚:这个人是谁?在对方的组织里他是什么职位?他能做哪种决定?他有过真正的答案吗?
为此,当精明的犹太人把上述问题都弄清楚后,他们就会很有礼貌、直截了当地向对方查问:“你能改善这个情况吗?”或者是:“你能帮助我解决这个问题吗?”或者是:“你有权力现在就采取我需要的行动吗?”
如果答案是否定的,那么他们就会找一些借口停止谈判,立即再找其他的人。
如果是在进入了谈判的局面,犹太人也知道任何人都不可能有绝对的决定权。因此,他们只能把希望寄托于那些有适当或有相当权力的人谈判。有了协定之后,犹太人就会尽力执行,兑现他们的承诺,并且他们会对对方以诚相待,展现他们的完美与节操。
在20世纪60年代的中东和谈中,以色列的领导人曼纳契?金就要求与美国总统直接面对面进行和谈。当美国终于同意遵循中东和平方案时,他要求卡特总统做出承诺,卡特总统最后只得说:“我无权做一个明确肯定的国家承诺,但是我个人保证,如果美国的议会不批准这个合约,我就辞职。”
对此,曼纳契?金终于达到了目的。
种种事例说明了什么?犹太人注重谈判对象的身份,没有决策权的谈判者是不能坐在谈判席上的。
3.在最好的时机谈判
犹太人非常讲究这一点:不要不适时地谈生意,而要选择最好的时机谈生意!事实也正是如此,为什么有那么多的生意没有成功?当然这并不是因为它们不好,也不是因为没努力去执行贯彻。而是执行的人没有选择适当的时机。选择时机在谈生意中没有比其他任何的因素都更为重要,它的作用在整个谈生意过程都发生一定的作用:我们应该何时与对方谈生意?我们在什么时候向对方提出这个要求最为合适?在这个阶段能不能对对方施加压力?谈生意到了现在可以结束吗?谈生意的每一进程都要在良好的时机下步步为营。如果你不能牢牢地把握时机,那么在你未曾开始与对方谈生意之时就已遭到失败;也许本来你很快就可以与对方达成协议了,但因为你没有把握住时机,所以你不得不再继续同他讨价还价,由此你的利益又受到了损失……由此可见,时机有可能帮助你赢得生意,也可能让你把整个生意搞得很糟,一切就看你如何把握了。
在谈生意时,为什么许多谈生意者要取消表面上对他非常有利的生意交易?主要原因仅仅是因为他们没有选择一个很好的谈判时机。如果有人对一项规划或一笔交易表示反对,这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易。很可能只不过是因为你所不知道的经济原因或其他内部原因。对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言,那样的主意行不通而已。不过,如果你相信一个主意,并且相信这个主意对某位特定顾客应该是有意义的,那你就去访问他,告诉他你的主意。但要花一个比较有利的时间提出来,你会因此取得成效。当你把谈生意工作中的一切有关时机选择和难以捉摸的事情结合在一起时,正确的或恰当的时机选择,也许就只需要靠你打个电话去试试看的。几乎对于任何一项交易而言,无论是一笔简单的买卖,也或是一系列历时多年的复杂行为,它们都会发出它特有的感觉信号,每个人都可以摄取。
虽然在谈生意的过程中,你可以很好地控制时机,但是你应当从对方那里得到行动的提示。很显然,要想达到这个目的,你就必须要做到倾听,而且要真正听取对方告诉你的话,并且善于理解它。其实这一点,我们曾多次提到并强调。只要你的问题提得恰当,你可以获得许多有关时机选择的线索。例如:对方公司出于预算或其他方面的考虑,一年内的某些时间比较能够做出购买的决定。这一类信息常常通过询问就可以得到。
犹太商人认为要想在谈生意中选择最好的时机出手,必须切记以下三条基本的原则:
1.不能轻易脱口而出。
对于任何一项提议而言,事先都要给出一段时间去考虑一下。要洞察好当时的形势是否需要某种时机的选择,或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时,不要轻易地给什么答复。任何一次谈生意,它的实际情况就是性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息,都能帮助你了解什么是时机,这个信息,要与常识一起应用。
对于对手的情况,如果你一无所知,那么进行一笔交易的谈判可能就要花费更长的时间了。如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动,那你在再次介绍之前,最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月,就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。
2.千万别丢失了耐性。
我们往往会被“希望要求立刻得到满足”这一欲望驱使,而公司的环境似乎也更加强调了这种冲动。接着干下一件事吧,这会减少一件令人烦心的事,这也会令你在这件事上失去耐心。
然而,事实上即使别人照我们的意思行事了,可也未必就能达到我们的进度。人和事物总是按照他们自己的节拍运动,几乎从来不会照我们的时间表来行事。所以,我们劝告谈生意者,延缓追求瞬间能力,调整你自己的时间表以配合别人的时间表。对于谈生意者而言,有关时机选择的各个方面,实在没有比耐心更为重要的东西了。坚持不懈,正如通常所理解的那样。谈生意的数字游戏在于你向对方提出了多少个要求,又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。
3.永不懈怠。
当对方向我们承诺时,谈生意的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。你有你的头脑为你做这项工作。它通过感官、直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案,时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。如果你把这份时间表想象为一笔交易的“全部时间”,或者想象为独立于该项谈生意之外,上述的转换过程就不费力了。
通常情况下,几乎所有的交易都有一个秘密的期限,它总是按照一种预定的程序和进度进行的。谈一次生意所需要花费的时间,可能会是几个小时,也可能会是几天、几个月甚至几年。每一个阶段的时机选择,什么时候和延续多久,通常是显而易见的。正确的时机选择就是依计行事,该做什么就做什么,该怎么做就怎么做。有些人在了解谈生意的必需程序后,就想寻找捷径。因为急于成交,他们总想压缩时间,或删掉某些程序,他们看见了适当的时机选择的标记却置若罔闻,没有对形势做适当的诱导,如此以来,他们必然会给谈生意写下不愉快的结局。
要想在谈生意时选择一个适当的时机,可以说并非一件容易的事。其实,每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前,你并不一定要成为能预知这些良机的先知,但你却必须敏感地对这些良机的重要性做出及时的反应,引导事情朝着对你有利的方向发展,也就是说,你要学会利用时机。
那么,应该如何利用谈生意的最好时机做好事呢?
(1)抓好别人愉快的最佳时机。
当在延长、续订或重新签订合同时,绝对不要等到这份合同即将满期的时候再去做,因为这就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样,是不可行的,所以你必须选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息,即使它与你无关,但这就为你提供了一个良好的时机,这时去向他提要求,大多会畅通无阻,当然,你的要求不能过分。
(2)抓好别人倒霉的最佳时机。
当别人倒霉或遇到不幸的时候,这时最能为你创造各种各样的机会,正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样,你就应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。
(3)刚上任及即将下台之人是你最好的交易对象。
通常,新上任的人急于干些事,使自己出名,而他通常又被赋予充分的行动自由:即将离任的人,因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走,也就不会再斤斤计较什么。
(4)运用非常时机的时机选择。
在非上班时间、深夜或周末期间打电话,往往会有较大的效果。你一定要这样开头:“这件事太重要了,所以,我要在周末告诉你。”
(5)花时间去缓和威胁。
选择时机是缓和对方要求的最好办法。我们可能迫使对方做出答复,而又做得不那么使人听起来别无选择。
(6)转移忙人的注意力。
对于那些整天都很繁忙的人而言,他们的注意力绝对不会长久地停留在某个问题上,所以你必须直来直去,你得有到他那里就是为了听他说话的想法。你应该少说几句,让机会给别人,让他说,否则你只会引起别人的抵触情况或心不在焉。
(7)清醒认识事情的轻重缓急。
如果你要讨论很多问题,或者你要让对方接受自己很多主意和项目,那你就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞得相当紧张“我能再占用几分钟吗?我的主要意见还没有说”的境地。有时机,却不会充分利用,仍然对谈生意不在行!这就是犹太商人的忠告。
期限效果很重要
从大量的事实中,我们可以清楚地发现,有很多谈判,尤其较复杂的谈判,都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过,未设定期限的谈判也为数不少。
如果说谈判设有一定的期限,那么除非期限已到,否则谈判者是绝对不会任何压力的;正所谓“不见棺材不掉泪”。
人平常都不怕死,虽然明知人之一世,终将难逃一死,但总觉得那还是“遥遥无期”的事。然而,若有一天,医生突然宣布,你只有一个月好活了,这样的打击,是谁可以忍受的呢?
由此可见,当谈判的期限愈接近,双方的不安与焦虑感便会日益扩大,而这种不安与焦虑,在谈判终止的那一天,那一时刻,将会达到顶点,这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
不知道如今还有多少人能记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议?此一首脑会议的目的,是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂,因此谈判从一开始便进行得非常缓慢,经常中断,没有人有把握能谈出什么结果来。于是,主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然,当截止期限一天天逼近的时候,总会有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天,谈判的气氛突然变得前所未有地顺利,更多的问题迎刃而解,以、埃双方也达成了最后的协议。
尽管这是一个非常重大的谈判,然而谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果,所以,如果你也能将此心理运用在各种谈判中,自然也可获得预期的效果。
美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒,几杯黄汤下肚之后,便开始乱搞,把酒店整得一塌糊涂。这不不算,到后来,他居然又掏出手枪朝着天花板乱射,甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际,酒店老板——一个瘦小而温和的好人,突然一步步的走到那牛仔身边,命令他道:“我给你五分钟,限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是,这名牛仔真的乖乖收起手枪,握着酒瓶,踏着醉步离开酒店,扬长而去了。惊魂未定,有人问老板“那名流氓如果不肯走,那你该怎么办?”老板回答:“很简单,再延长期限,多给他一些时间不就好了。”
这个故事只能证明酒店老板的“运气不错”,然而在谈判中,这位老板的行为却存在着很大的参考价值。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果,对于谈判截止前可能发生的一切,谈判者都必须负起责任来,这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下,才能“延长期限”。如果你给对方留下一个“不遵守既定期限的人”的坏印象,或者你会有过随意延长期限的“前科”的话,那么,所谓“设限”,对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到,也不会有人感觉到不安与焦虑,因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。
有时,或许你的谈判对手会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来,譬如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时,我得去参加一个重要的会议”,这样的“自我设限”不正给了你可乘之机吗?。面对这种情况,你只须慢慢地等,等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近,对方的紧张不安想必也会愈来愈严重,甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻,你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平,就等你点个头了,只要你答应,不就可以放心地去办下一件事了!”由于时间迫切,对方很可能便勉为其难地同意你的提议,不敢有任何异议。
上面所举例子,是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。与此同时,也提醒你,绝对不可以犯相同的错误。这种错误,是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。
在谈判时,犹太人从来不去关注“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易更改。所以,无论如何,他们都必须倾注全力,在期限内完成所有准备工作,以免受到期限的压力。犹太人认为:如果对方提出了不合理的期限,只要你抗议,期限即可获得延长。但有一点就是若对方拒绝了你延长期限的提议,或者自认为所设定的期限相当合理的话,事情就不简单了。在这种情况下,你唯一能做的,就是加倍努力,收集资料,拟定策略,如果还一味地因对方的“不讲理”而生气,以致浪费了原本有限的时间,这就落入对方的圈套了。不论你有多少时间,冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策,才是最聪明的做法。
如果你很想购买一批不动产,但是对方只承诺你十天的时间,他要你在十天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。这时,你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理,最好能在期限截止前,尽早向对方说明你的看法。可能的话,还可以依照自己的意愿,再重新订立一个期限,这么做,将使你免于成为对所设定的期限下的牺牲品。
抓住最好的时机谈判,犹太人做到了,你能做到吗?
4.与其迷一次路,不如问十次路
在商谈中,当商定有关价钱问题时,犹太人会表现出非常认真的态度,因为他们对金钱极其热爱。犹太人对每个有关价钱的问题,都会非常认真地考虑。对于利润的一分一厘及契约书的形式等,也相当仔细。在这些问题上,他们没半点含糊,即使谈得满嘴白沫也绝不罢休,发生激烈的争吵也在所难免。犹太人的“变脸术”,是值得我们学习的。他们的理智,足以战胜一切。犹太人认为在利益关头,“面子”算什么,值多少钱?因此,他们绝对不会为了“面子”,从而放弃商谈或浪费时间来拖延商谈。为了达到争利益的目的,犹太人善于向对手施加压力。
如今,在独特的传统文化和历史背景的积淀下,犹太商人的形迹遍布全世界。因此,对于如今这个世界经济一体化的社会,在你的合作伙伴中,哪天冷不防地冒出一个犹太商人来也不是没有可能。鉴于犹太商人在商业活动中的精明过人,了解与他们相关的商业谈判策略,并采取行之有效的针对性措施,完全是有必要的。
犹太商人始终都把这个“与其迷一次路,不如问十次路”的格言视若至宝。因此,在任何时候,他们为人处事,绝不盲目冲动,绝不打无准备之仗。在商业谈判中,事先了解对手,摸清对方底细,是犹太商人一定要做的准备工作。这就说明,一旦你沦为犹太商人的谈判对手,尚未正式坐到谈判桌上,你的相关情况,比如企业的各种资料,甚至个人的身世、嗜好等,全都掌握在犹太商人的手中。如果你没有绝对的把握,那么,比较明智的做法就是以不变应万变,坦诚地告知一切,不要刻意地隐瞒和矫饰。当然,如果你能预先判断,给对方制造一个假象,在关键时间拿出撒手锏,也能收到良好的效果。
作为商业谈判的高手,犹太商人很善于在一些细枝末节上下功夫。在谈判过程中,他们的思维非常活跃,谈论的话题也非常广泛,有时还很风趣幽默,当你稍一分心,注意力不够集中时,他们便会立刻单刀直入,直奔主题,每每让谈判对手措手不及。
不仅仅是口头语言,犹太商人还善用一些富有表现力的形体语言,来活络谈判的气氛,以此来增强谈判双方的认同感。在语言的使用上,犹太商人很少用“我认为”这样的表达方式,而是采用“您认为如何”这样的话语,以示对对方的尊重,减轻对方的心理负担,从而轻松达到自己的意图。在对待产品价格的协商、契约的最终签订等问题上,犹太商人也有比别人高明的地方。然而不管怎么说,只要是面对犹太商人,你就应该明白,对手是世界上最精明、最强劲的,任何疏忽和遗漏,都有可能令自己追悔莫及。一般情况下,首先要做到的,就是充分准备,以牙还牙。犹太商人行事严谨认真,有备而来,自己从不盲目上阵,只有综合各方面的信息情报,方能立于不败之地。
其次,犹太商人有着很强的原则性,凡事以赚钱盈利为最高目标,绝不做无用之事,既然双方能坐到谈判桌上,犹太商人的诚意就不容怀疑。明白对方同样存有合作成功的希望,心理上就不必有任何负担,该怎么做,就怎么做,反而容易取得好的结果。另外,有人还说犹太人是数字化的民族,特别是犹太商人,在谈判前就把账都算清楚了。若事先有所准备,用准确无误的数字来说服对方,就会有意想不到的好效果。的确如此啊!数字更能显示他们的精明。但是最精明的地方那就是他们不为“面子”所困,勇于进取!
5.瞎子点灯
在《羊皮卷》里有这样一个故事:有位男人黑夜外出,在伸手不见五指的夜路上看到对面来了一个提灯笼的人,走进一看,却是一个瞎子,这个人就问这位盲人:“你提着灯却看不见东西,为什么还要这样多此一举呢?”
盲人说:“我提灯而行,是要你们看见我。”
犹太人实在是太聪明了,一个人独自走在一条路上的机会实在是太少了。因为对于瞎子来说,在漆黑的夜晚行走,和白天走路是一样的。自己摔倒的可能性,远小于被别人撞倒的可能性。
而平时靠眼睛走路的人,一旦走在漆黑的路上,很容易看不清路而将别人撞倒。为此,瞎子亮起了灯笼,以便让每个相遇者都能看清自己,并避免让对方撞倒自己。
犹太人从2000多年的流散经历中提炼出来了这种转换思路的智慧。作为一个弱小的民族,犹太民族为了能够保护自己,只有靠“瞎子打灯笼”这种办法让统治者看到自己对他们的价值,从而“利用”自己求得生存,从表面上看,我们或许都会认为他们多此一举,但实际上却蕴涵着很大的智慧。但是,夜行中不乏强取豪夺之徒,他们不满足于瞎子打灯笼所提供的那一段路的灯光,常常抢走灯笼,甚至把瞎子杀掉。然而,犹太人依然以“瞎子打灯笼”般的执著慢慢往前走,最终找到了自己的家园,足以证明“瞎子打灯笼”所体现出来的睿智。
那么,从这则寓言中我们能得到什么样的启发呢?我们把这个智慧用在谈判上,能启发我们在处理事务时,要多从谈判对手考虑,并主动地关心别人、爱护别人,让别人亮起“灯笼”,只有这样才能赢得谈判对手的友谊。进一步讲,把“瞎子打灯笼”的方式用在商务谈判活动中,则体现为双方都应该尽可能彼此了解。
6.谈判重在技巧
犹太人做生意最重视谈判,而且他们在谈判问题上总是游刃有余。他们能够每次成功地拿到那份合同,最关键的一点就是他们在谈判时注重技巧的问题。懂得一些技巧,能够很好地节省时间,能够很好地走捷径。相信每个人最关注的就是他们是如何运用这些技巧的,下面就例举几个方面,让我们一起来看看犹太人是如何成为成功谈判者的。
激怒对方
想办法激怒对方,让对方在愤怒中失去理智,进而答应自己的条件。这就是犹太人的精明之处,我们应该很清楚犹太人是极为理性的,他们在任何时候都能理智地处理问题,而不会感情用事。他们在谈判中显得十分愤怒,其实他们的心里十分明白他们是在干什么,一旦你被他们表面的愤怒所感染,心理失去平衡,那你在谈判中就会白白地放弃自己的利益。可是合同和协议呢,一旦签订是无法更改和变化的,而且对方也知道和犹太人做生意最重要的就是信守合同,否则你将永远失去和他们做生意的机会。
攻心术
犹太攻心术最基本的战术是暗示。他们认为,暗示的最大好处是暗示者不需要什么允诺,而受暗示者就住不起旅馆,只好到犹太教会堂找执事,请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭。
执事打开记事本,查了一下,对他说:“这个星期五,经过本镇的穷人特别多,每家都安排了客人,惟有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。”
“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说,转身来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门,费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁,从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包,小声说:“砖头大小的黄金能卖多少钱呢?”
珠宝店老板眼睛一亮,可是,这时已经到了安息日,按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这上门的大交易落入别人的手中,便连忙挽留费尔南多在他家住宿,到明天日落后再谈。
于是,在整个安息日,费尔南多受到盛情的款待。到星期六夜晚,可以做生意时,西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。
“我哪有什么金子?”费尔南多故作惊讶地说,“我不过想知道一下,砖头大小的黄金值多少钱而已。”
在谈判中,犹太人往往会用心理暗示的方式诱导对方,而自己进行一些“合理”推想。对方根据他们的暗示达成谈判后,即使意识到结果是自己上了犹太人的当,也不能怪他们,只能怪自己“误会”了犹太人。
先摸底,后谈判 会自己给自己做出种种“投己所好”的允诺。
对于这种暗示战术,犹太人有个很具典型性的笑话:穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱买饭吃,更
犹太商人认为,如果你想要在谈生意中占主动地位。一方面,你不能让对手窥探到自己的底牌;另一方面,自己要想尽一切办法摸清对手的底牌。
那么,该如何才能摸清买方或卖方的“底牌”呢?参与谈判的人都挖空心思,在寻找这个答案,但是,即使他们发现一些技巧,但又不一定能够接受。有些方法可以让人们测出对手的“底牌”,不过这些方法不是对每个人都适用:
(1)针对“如果如何”策略。
比方说,卖方报的价钱是一个1元,买方就会琢磨,如果自己再买些其他的东西,那卖方是否愿意降价,于是他不说其他,直接询问卖方,9角一个可不可以。
(2)“另作考虑”策略。
卖方在想,如果连带家具的话,买方是否愿意花25万元买下这栋房子。于是他提出这个价格给买方参考,如果买方上钩的话,那卖方就可以估算出买方的预算和“底价”了。
(3)“土地热卖”策略。
土地开发商告诉顾客,去年有一个主顾花了5万元买下了这块儿地。假如买主说:“换了是我,也一样买。”那土地开发商就摸到买主的预算肯定超过5万元。
(4)“缺货”策略。
如果卖方想知道买方是否有诚意要买,于是就可以先拿一种“缺货”的商品开价,然后再告诉买主,现在那种商品有货,不过价钱稍贵一点。
(5)“全数都买”策略。
假如买方买的材料,开价30元1米。那么就要先问卖方,如果将这100米布全部买下,是否可以便宜到15元1米。借此还价,买方可探明卖方的成本大约是多少。
(6)“以退求进”策略。
卖方开价每只1元,然后坚持不让价,看买方究竟愿意出多少价来买。当然,买方出价一定比订价低得多,卖方听了,故意装出不可置信的样子,认为买主在开玩笑,所以请求买主再开一个数字,以便交易可以继续谈下去。于是,买方重新报价,卖方当场不表态,并说会跟主管商量,因此必须等到第二天才能将最后结果告知买主。
(7)“置之死地而后生”策略。
买方向卖主出售船只,但是因为出价太低,卖方难以接受,只好拒绝。买方接着对卖方说,以他的财力显然买不起一条船,不过他实在很感兴趣,这么一条船到底值多少钱。卖主心想,虽说买卖不成,彼此交个朋友也好,于是就毫无戒备地和买方聊起来,没想到,这时,买方又突然提出另一个价格。
(8)“先探后讲”策略。
“探子”开出了一个奇低的报价试探卖方的反应,然后真正的买主根据“探子”得来的底线,决定如何和卖方讨价还价。
(9)“荒谬”策略。
买主以几部车、几条船、一块荒地和一大堆乱七八糟的物品,要和卖方交换他的一块土地。卖主指着买方大笑,说他出的条件太可笑,这块地产值多少钱,大家心里应该都有底。房地产经纪运用这个方法探出卖土地的人心中真正的底价。
(10)“比价”策略。
卖方想试探买方对高价的反应,就告诉买主,他有一桩买卖就是用这个价钱成交的。而买主则说,他有一个朋友前几天才买了一个完全一样的东西,可是价要比这里便宜得多。
由此可见,只能摸清了对方的底牌,知道了对方的所有情况,我们才能做到充分的“知彼”。我们在这里所说的透视,并非用眼睛去看,而是用几种类似于透视的办法,来达到洞察对手底牌的最后目的。
“要想与对手谈成生意,必须做到像侦察员一样,先弄清对手的底细,然后于进入真正的实质性谈判”这是犹太人谈判的策略之一。犹太商人十分重视商业谈判技巧,因此他们的生意成功率相当高。
犹太商人的谈判技巧是具有一些特点的:事前设法熟读对方。“与其迷一次路,不如问十次路。”这说明犹太人在行动前总先要把目标的方向搞清,不主张盲目冒进。
一次,美国总统福特访问日本时,犹太后裔基辛格作为美国国务卿偕道同行。福特总统在参观日本京都的二条城时,曾问日本的导游小姐大政奉是哪一年?那导游小姐一时吱唔,基辛格立即插嘴到:“1867年。”尽管此事微不足道,说明基辛格在访问日本前已对日本的情况进行了深入的了解和研究,阅读了大量的有关资料,以备不时之需。在犹太人的观念中,谈判是一种不必借助武器的战争,三言两语就可以造成极大的杀伤力,亦可轻而易举地征服人心。正因为有这种观念,犹太人在任何商业谈判前都事先做好周密的准备,广泛收集各种可能派上用场的资料,甚至对方的身世、嗜好和性格特点,使自己无论处在何种局面,均能从容不迫地应付。
在未进行谈判之前,犹太商人一定会充分了解顾客的基本需要,然后针对顾客的需要而努力设法满足他。对广大顾客来说,生活上的需要,工作上的需要,精神上的需要,是基本的需要,是必不可少的需要。当然,不同的顾客在这三方面的基本需要,又有轻重缓急之分。
犹太商人就是能够很好地抓住顾客的特征,他们设法让顾客感到别人在关心自己。他们谈话的内容不只是商品、交易,还谈顾客生活上的爱好,精神上的追求,工作上的兴趣、志向及成就……如果他们了解到顾客有兴趣谈这些内容,就会顺水推舟地同其大侃特侃。只要气氛融洽了,交易也就容易达成。
犹太人借钱教你谈判
伊万想喝酒,便向村里一个犹太人借一个银币。他们双方商量了条件:伊万明春还加倍的钱,在此期间他用斧子作抵押。
伊万刚要走,犹太人叫住他:“伊万,等一等,我想起一件事,到明春要凑足两个银币你是有困难的,你现在先付一半不是更好吗?”
这话使伊万开了窍,他归还了银币,走到路上又想了一阵子,然后自言自语的说:“怪事,银币没了,斧子没了,我还欠一个银币——那犹太人还蛮有道理的。”
由此可见,懂得一些技巧问题对谈判而言是多么重要。犹太人只所以被世人称为“魔鬼般的谈判家”,就是因为他们能够很好地发挥这些技巧的作用。
 
7.不可感情用事
犹太人的谈判方式和风格,和通常我们常见的谈判风格完全不一样。他们有着堪称卓越的谈判战略和谈判观念,恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间,时常能把一次极为困难的谈判处理得尽善尽美。犹太式谈判的基础是综合性的人生观,他们的谈判特点是:融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上。
犹太人认为,最不适合参与谈判的就是那些感情容易冲动的人。情绪不稳定不但容易延误谈判的进程,白白浪费时间,增加不必要的开支,更容易导致谈判破裂,徒劳无功。如果一个人带着感情进入谈判,那么时常会造成对自己不利的局面。
因此在谈判过程中,无论多么激动,也绝不能流露出来。否则,就会造成很严重的后果。
在谈判时,要冷静地回答对方。不管对方什么时候提出什么样的反对意见,都要镇定自如、轻松愉快地解答,而且还要条理清楚、有根有据,不可感情用事或带有愤怒、责备的口吻。不然,既难以说服别人,也难以阐述自己的观点,从而破坏了融洽的谈判气氛。
不过,人毕竟是有感情的动物,有时候利用一下“感情”也是必须的。坎普认为,谈判中十有八九,是其中一方落入被感情左右的陷阱而吃亏。特别是“双赢”这个字眼,让太多的人在商业谈判中轻易地妥协了。
曼哈林从事的是机械制造业,他在长岛拉到一位客户,并且把产品的图样给客户过目。当一切都已谈妥,产品也开始生产的时候,这位客户忽然抱怨产品不好,一会儿太大,一会儿太宽,一会儿太短……到处都不符合他的标准,于是他便打电话给曼哈林,声明拒绝接受那些已经生产的产品。
曼哈林在听他的话之后说:我仔细检查过那些产品,完全符合标准,我知道关键在于那位客户误解了我们的产品。于是我到长岛亲自和他讨论,当我走进他的办公室时,他气愤地握拳大喊:“你要怎么处理这些货品?”而曼哈林却冷静地说:“我们会照着你的要求而行,你是买主,当然应该买到自己满意的东西。如果你认为你是对的,请给我们一张你要求的图样,我们宁愿牺牲2000元也会照着你坚持的样子去做,可是你一定要负责,你一定要付款。”这时候那个客户冷静了下来,最后说道:“好吧,继续生产,但如果有任何一点差错,我就不给钱,老天爷也帮不了忙。”
“结果一切都进行得很圆满,在同一季中,我又接到了他的两份订单。”当那个客户开始对曼哈林握拳大喊,并且辱骂他的一刹那,曼哈林真恨不得跟客户大吵一架,但是他最后控制住了自己。因为他知道,如果和客户进行辩驳,不但是于事无补,反而会激怒客户,甚至还可能会闹到法院,这样一来,既损失了钱又失去了一位客户,很可能最后没得生意做。
曼哈林从这件事情中领悟到:做事、特别是做生意时,绝对不能感情用事,去计较无谓的面子,而是要抓住关键问题不放,只要客户接受你的意见和建议,并且准备要付款时,你就取得了决定性的胜利。
所以,犹太人常说:谈判中感情用事是没有一点好处的。
8.幽默风趣,能够轻易地控制谈判气氛
犹太人认为在谈判时使用幽默风趣,能够轻易地控制谈判气氛,并且取得谈判的胜利。幽默风趣的语言行为,委婉含蓄,令人发笑,笑中有得,就像上春风拂脸,春雨润心。
在犹太人中有这样一则幽默故事:一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫:“我可以吸烟时祈祷吗?”第二个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。在这个故事当中,两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同罢了,但得到的结果却是相反的。我们可以由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
谈判的语言技巧如果在营销谈判中运用得好的话,就可以带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶,服务员在刚开始时总是这样问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生,喝牛奶吗?”最后的销售额平平。老板在后来要求服务员换另一种问法,“先生,喝咖啡还是牛奶?”销售额结果大增。原因在于,第一种问法,其结果容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。
当你想到一家公司担任某一职务时,如果你希望年薪2万元,而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话,就有攻击的意味,你可能扭头就走。而老板是这样跟你说,而不是那样给你:“给你的薪水,那是非常合理的。不管怎么说,在这个等级里,我只能付给你1万元到1.5万元,你想要多少?”非常明显地,你会说“1.5万元”,而老板又好像不同意说:“1.3万元怎么样。”
而你却一直坚持1.5万元。其结果是老板投降。你在表面上,好像是占了上风,沾沾自喜,事实上,老板是运用了选择式提问技巧,你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
当你作为一个顾客和店主进行谈判时,这时你有没有运用语言技巧呢?我们可以先来看一则笑话。一次,一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车之后,问售票员,“我可以给狗买一张票,让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说:“可以,不过它也必须像人一样,把双脚放在地上。”售票员没有否定答复那个女人的问题,而是提出了一个附加条件:像人一样,把双脚放在地上,却限制对方,从而制服了对方。
犹太人其实是天生的幽默专家,他们不只是在谈判中会幽默,在生活中,他们也是幽默的高手。萨拉和弗兰克是一对犹太夫妇,有一段时间他们和大多数夫妻一样,遭遇了婚姻危机。于是萨拉想,是该找个机会想法缓和双方的紧张关系了。
一次当弗兰克又为他们的婚姻发唠叨时,她便拿出一个一直放在衣厨上面的旧呼啦圈,然后说:“请你拿着这个呼啦圈,我从中间跳过去。”弗兰克见了,便问“这是干嘛?”
“噢,亲爱的,”她说,“我似乎注意到你是多么愿意让我跳进你设的圈套以证明我爱你。你觉得我们可以谈谈这个问题吗?”
弗兰克听了之后,就说:“你在说什么呢?我没那么做过。”
萨拉说:“我相信你没有意识到你那么做了。我知道你爱我,但是这一切感觉就像一系列没完没了的考验。”
“圈套,嗯?”他说,“好吧,我们谈谈。”之后弗兰克便一笑,那是萨拉最喜欢的笑容。弗兰克说:“在我谈正事之前,你觉得你能先跳过这个呼啦圈吗?”这句话一下子就冲淡了家庭中的紧张气氛。
两人的关系从此以后,就不再那么紧张了。萨拉和弗兰克在呼啦圈的玩笑中融洽了夫妻关系。
幽默能帮助我们克服在婚姻中的很多矛盾和困难,我们要学会借用幽默去从爱中发展喜剧。一个善于说笑与幽默的人,时常会给朋友带来无比的欢乐,在人际交往中也会增加魅力,备受人们的欢迎。
第二次大战快要结束期间,东西方的首脑在埃及开罗召开会议。美国总统罗斯福有一天急着找当时的英国首相邱吉尔洽商要事,便径行驱车前往邱吉尔的临时行馆。
由于邱吉尔久居寒冷潮湿的英国,所以他对于开罗干燥又闷热的气候很难以适应,特别日间的气温高达摄氏四十度以上,更是让他无法忍受。邱吉尔几乎是在整个白天的时光里,都把自己泡在放满冷水的浴中消暑。
邱吉尔的随从在罗斯福匆匆赶到时,来不及挡驾,只好通报邱吉尔着装和美国总统会面。罗斯福直接闯进了大厅之中,找不到邱吉尔,耳中听到旁边一个小房间传来邱吉尔的歌声,他便随着声音找了过去,恰好撞见了正躺在浴缸中一丝不挂的英国首相。
两个大国的元首就是在这样的尴尬的情况下见了面,罗斯福立即开口道:“我有事急着找你,这下子可好了,我们这次真的能够坦诚相见!”
邱吉尔也马上做出了反应,他在浴缸中泰然自若地说:“总统先生,在这样的情形下会面,你应该可以相信,我对你真的是毫无隐瞒的。”
两位伟大领袖人物的睿智对谈,让人感觉到非常的轻松,尴尬在不知不觉中就消失得无踪无影了。
良好的幽默感,大到故事中的两个领袖交锋,小到我们每天必须要面对的人际关系,绝对是化解冲突危机、增进双方情谊最佳的润滑剂。
一个人在现代社会生存和发展的必要条件就是要具有幽默感。人生路上,总会有些不如意,总会有些无奈。而幽默这种特殊的情绪表现,可以淡化我们的消极情绪,消除我们的沮丧和痛苦,使我们脱离尴尬的窘境,让我们的心态在沉重的压力下得到松弛和休息。
基辛格在参加了美苏战略武器谈判并签署协议以后,他马上就在自己下榻的饭店举行了记者招待会。基辛格在会上,透露说:“苏联每年大约有生产250枚导弹的能力。”
“我们美国呢?”敏感的美联社记者立刻接过话头就问,“我们的导弹生产能力怎样?核潜艇又有多少?”
基辛格答道:“很抱歉!我不知道美国每年生产导弹的枚数,不过,核潜艇的数目我倒是清楚的,但我不知道是不是属于保密的。”
那个记者接着又立刻说道:“不属于保密的!”
基辛格微笑着说:“不保密吗?那好,你能告诉我有多少吗?”
无论是谈判中还是生活中,说话都可以称为是一门高雅的艺术,如果说得好了,即便是别人没有达到自己的目的,也会对你佩服得五体投地。一般来说,对于不适宜从正面回答的问题,反其道而行之,把球踢给对方,是一种比较好的策略。
所以,我们在谈判一定要会幽默风趣,这样,我们就能够轻易地控制了谈判气氛,并且还会取得谈判的胜利。
9.切忌忽略对方
谈判的结果根本在于找出自己和对方的共同利益,如果无利可图的话,对方自然也不会参与。同样,如果你看不到什么好处,你也就不会和这样的对象合作。人们相互交往的原则从本质上来说,就是公平的相互妥协,如果能看透这一点,谈判就可以进退自如了。但是,很多人事到临头却时常忘记了这一点,总是只顾着追求自己的利益,而忽略了对方。
天下没有免费的午餐。谁都不愿意让别人白白占了便宜。生活中,即便是亲友开口借10万元,恐怕每个人都不免会先犹豫一番。
然而,双方都不肯让步的话,又怎能达成协议呢?一些外行人对这一点时常有误会,认为在交易场上就应该是寸土不让,或是以自己绝对正确为由拒绝任何妥协。可是如果一坐上了谈判桌,就需要找准问题的关键所在,犹太人告诉我们,谈判桌不是斤斤计较的“场所”。好处总是得给对方的,我们固然肩负着在谈判中为自己争取最大利益的任务,却还是有必要预先考虑好合理的范围内。只有这样,才能不至于因自己的过度让步而后悔,也只有这样才能把谈判破裂的危险降到最低。
在谈判时,你一定要记住:谈判没有百分之一百的胜利。
在谈判中,一个人不能得寸进尺,过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了他,你的胜利又有何用?
如果谈判遇到了难以克服的障碍,就一定要返回到原来的出发点重新审视,看看自己原来希望从这场谈判中获得何种利益,对照目前的状况,如果发现没有获利的希望,那就应该迅速地换另一个方向前进。
一名犹太人高级员工收到了公司派他到异地工作的命令,但是他却以最勇敢的方式拒绝了。于是公司就以开除相威胁;这名犹太员工十分的不服,控告公司违法解雇,要求恢复原职并得到损害赔偿。
但是公司方面以业务需要和内部人事安排为由,坚持这是十分正常的调职。而这个犹太人却提出因抚养子女及照顾年老双亲的困难,没法前往异地任职。
各有各的理由。双方在经过了几十回合的谈判之后,并且还付诸了法律,依然得不到任何结果。事情僵持在这里了,但问题总是要找个办法解决的。这个时候,那位犹太员工就回到了最基本的问题上去考虑。他想,在这家公司再干下去是否对自己有利。虽然该公司曾经是一流的企业,但是现在已今非昔比了,失去了立足于当今动荡年代的蓬勃生机。如果看得远一些,说不定趁机现在换个工作更有好处。当然,他也没有忽略整个公司,他想到,或许公司真的需要调动来解决一些实际的困难,而我是最合适的一个……他于是换了一个方向,以自动辞职取代解雇等和公司妥协了。
无论是正式的谈判还是生活中必要的谈判,我们一定要记住:不要太执着于眼前,要时常变换角度来想,虽然做出了小的妥协,却可能因此赢得更大的胜利。一个善于变换角度的人,时常更容易获得成功。
犹太人提示我们,在谈判时,千万要记得:换个思路思考一下,一定不要忽略对方。
10.给对方留有余地,顾全对方的面子
犹太人认为如果一方在谈判中感到失掉了面子,就会留下不良的后果。实验资料表明,失掉面子的人都会从交易中撤出,对方攻击愈是切中要点,失掉面子的一方撤退得愈彻底,没有一点商量余地。所以,我们一定要记住,不管你是如何气愤或是为自己的立场辩护,都不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服。所以,犹太人说:谈判时,一定要多替对方设想,顾全他的面子。
那么在谈判中,怎样做才能顾全对方的面子呢?犹太人为此给我们提供了几个建议:首先,提出的反对意见或争论应该针对所谈的议题,不应该针对人。其次,如果被逼到非常难堪的地步时,可选择一个替罪羊承担责任。最后,当双方出现敌意时,一定要尽量找出彼此相同的观点,之后一起合作把共同的观点写成一个协定。
在犹太人的历史上,他们有一条做人的原则,就是顾全别人的面子。可是在我们的生活中,却很少有人想到过这一点。我们蹂躏别人的感情,不留一丝的余地,找别人的错处,或者加以恐吓!当着他人面前,批评他,或是他所雇用的佣工,丝毫没有顾虑到别人的自尊!
犹太人认为只需要花一分钟的时间想一想,再说一、两句体恤的话,体谅到对方的观点,就可以解除很多刺痛。
真正伟大的人物,他们不会只注意自己某方面的成就。比如有这样一件事实:
经过数百年的敌对仇视,土耳其人决定在一九二二年,要把希腊人驱逐出境。
土耳其总统凯末尔,沉痛的向他手下的士兵们说:“你们的目的地,就是地中海。”就这样一句话,一项近代史上最激烈的战争就开始了,而这场战争的结果是土耳其获胜,当希腊的两位将军“铁考彼斯”和“狄阿尼”向凯未尔请降时,他们在沿途是受到了土耳其民众的辱骂。
但是,凯末尔并没有以胜利者自居,显现出一副骄傲的态度来。
他握着两位将军的手说:“两位请坐,你们一定感到疲倦了!”凯末尔在谈过战争情况以后,为了要减少希腊两位将军心理上的苦痛,就说:“战争就像一场竞技比赛,有时候高手也会遭遇到失败的。”
虽然凯末尔获得了光荣的胜利,可是他顾全对方的面子。
不给对方留面子,特别是当众嘲笑的时候,会被对方认为这是一个极端无礼的行为。而一旦让对方有了这样的想法,你即将在谈判中争取到的最大优惠,会随着对方的这种感觉而泡汤。或许他也需要这宗生意,但这种苦涩的记忆将伴随着他和你们的合作。他没有结束谈判,并不意味着他不记恨,也并不意味着在往后的日子里他不会发起反击。因为人的面子是不可以随便丢失的,人的自尊也不是可以轻易伤害的。
人们在谈判中,不但希望能达到对己有利的协议,也希望正式自身的价值。所以,你是否尊重谈判对方,是否顾全谈判对方的面子,这不但会影响到对方的心态、情绪,同样也会影响到对方的合作态度,而且还会影响到双方日后发展合作的前景。如果对方在谈判中感觉受到尊重,就会在合作中显得友好、宽容、热情,反之,会变得冷漠、消极、不服气、恼怒,个别气量狭小者,还可能不顾一切后果试图报复。因此,一个优秀的谈判者,应该注意顾全对方的面子,在言辞上应该用这样的话语:“我想你的员工也许误导了你……”“我知道你考虑问题一向比较周到而长远,可能是贵方某些职员一时疏忽了,你看这个方面……”“你刚才提的建议我觉得都很有价值,值得考虑,只是还有两点我不太理解,想请教一下,这就是……”总之,一定要把错误都归咎于第三方,必须把责任从对方身上引开,给对方一个保全面子的台阶。
在谈判的过程当中,对方如果提出某种要求,那另一方是否需要立即答复呢?答案是否定的。即便是一方能够满足另一方的要求,也最好不要立刻就答应下来,在必要时,答复其主要内容,留有余地,以备讨价还价之用。
犹太人在各种谈判中经常采用的策略技巧很大一部分就是留有余地。因为谈判实际上是双方利益的协商,当一方提出要求让另一方让步时,也就意味着某方利益可能受到损害。双方如果都不做出妥协的让步,都向对方提出要求,那么,最后协议是将无法达成的。所以,双方都要设法以己方较小的让步换取对方较大满足,或是以己方较小的损失争取更大的利益。但是,在我们具体运用时,一定要讲究些策略。当对方提出要求,我方可以满足时,如果马上满口应承,就会使对方感到胜利来得太容易,而不满足,甚至得寸进尺,提出新的要求。如果留有余地,就不要立刻答复对方,给对方形成一个问题比较重要,我方需慎重考虑的印象,或是经过一番讨价还价再做出让步,这样所体现的份量就不同了。
人们在一般情况下,都不喜欢把话说绝,把事做死。毕竟,人都是有理智的。况且,“己所不欲,勿施于人”。但是,当一个人在情绪不佳、暴怒时可就很难说了。
特别是作为一个经理,因为有人事材料握在手中,所以便对下属们的“历史问题”知根知底,一清二楚。当有怒在心头时,难免会出口不逊,说一些诸如“不要以为你过去的那些好事没人知道”之类伤人自尊的言语。
其实,作为经理,大可不必如此让人“伤心”。对于别人不愿让他人知道的一些事情,即便是你已经知道了,也要装作不知,更不能向别人刨根问底。
我们一定要记住:说话做事留有余地。
我们可以想象一下,在一个部门里,一个经理揭了下属的伤疤,除了叫被揭伤疤的人寒心之外,旁人听到也并一定舒服。毕竟,伤疤人人有,只是大小不同而已。只要不是一个幸灾乐祸的人,如果见到同事鲜血淋漓的伤疤,都会有一种“兔死狐悲,物伤其类”的感觉。
美国奇异电气公司在数年前,遭遇了一件很难以应付的事,就是他们打算撤去斯坦米滋的部长职位。
斯坦米滋在电学方面的学识,可以算得上是位一等一的人才。可是,他担任了会计部的部长,却等于废物。由于斯坦米滋是电学方面不可多得的人才,而且又很敏感,使得公司不敢得罪他。因此,公司特别给了斯坦米滋一个新头衔,请他担任奇异公司顾问工程师,而另派他人,担任斯坦米滋以前所在的那一部的部长职位。
斯坦米滋对新任命的这项职务非常满意。
奇异公司的主管人员,也十分满意这个决定。因为他们在平和的气氛中,调动了一位有怪癖的高级职员——而他们之间,也并没有发生任何不愉快的事,因为他们让斯坦米滋顾全了他的面子。
犹太人对我们说,在谈判中,如果一方感到失掉了面子,即便是再好的交易条件也会留下不良的后果的。因此,我们在谈判时一定要记住:给对方留有余地,顾全对方的面子。
11.收账不能一个调子唱到底
犹太商人非常清楚收账不能一个调子唱到底,对付债务人,应该“看人下菜碟”,因人而异来制定一些讨债的策略。
犹太人认为对付“强硬型”债务人,应采取沉默的策略。因为这种债务人最突出的特点是态度傲慢,面对这种债务人,寄希望于对方的恩赐全然是枉费心机的,要想取得较好的讨债效果,需要用策略为向导。总而言之就是,避其锋芒,设法改变认识,以达到尽量保护自己利益的目的。
具体运用形式为:
沉默策略
沉默是指在讨债实践中,观看对方态度而不开尊口。对待态度“强硬型”对手时采用这种策略是一个有力的清债手段。上乘的沉默策略会让对方受到心理打击、造成心理恐慌,不知所措,甚至还会乱了方寸,从而达到削弱对方力量的目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用,如果运用不当的话,那效果可能还会适得其反。例如如果你一直沉默不语,债务人会认为你是慑服于他的恐吓,反而会增添了债务人拖欠的欲望。
软硬兼施策略
这个策略是指将清债班子分成两部分,其中一个成员扮演硬性角色即鹰派,鹰派在清债的初期阶段起主导作用;另一个成员扮演温和的角色即鸽派,鸽派在清债的结尾扮演主角。在清债中最常见的就是这种策略,并且在很多情况下它都能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。那么该怎样运用此项策略呢?在和债务人刚接触并了解债务人心态之后,担任强硬型角色的债权人员,毫不保留地果断地提出还款要求,并坚持不放,必要时还可以带点疯狂,酌量情势,表现出一些吓唬人的情绪行为。此时,承担温和角色的清债人员则保持沉默,观察债务人的反应,寻找解决问题的办法。到空气非常紧张时,鸽派角色出台缓和局面,一面劝阻自己伙伴,在另一方面平静而明确地指出,这种局面的形成和债务人也有关系,到最后建议双方都做出让步,促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款、放弃利息、索款费用要求。需要注意的就是,在清债实践中,充当鹰派角色的人,在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这份理,切忌无中生有,胡搅蛮缠。除此之外,鹰鸽派的角色配合也要默契。第二,犹太人认为对付“阴谋型”债务人应采取“车轮式”策略公司之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但有些人在实践中,为了满足自身的利益和欲望,时常会利用一些诡计或借口拖欠一方债务,甚至是“要钱没有,要命一条”的无赖样。
下面就是犹太人给我们介绍的几种对付策略:
反“车轮战”的策略
此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法,达到使债权人精疲力竭,从而迫使其做出某种让步目的。对付这种战术的策略是:一,及时揭穿债务人的诡计,敦促其停止车轮战术的运用。二,对更换的工作人员置之不理,可听其陈述而不作表述,这可挫其锐气。三,对原经办人施加压力,采用各种手段使其不得安宁,以促其主动还款。四,紧随债务公司的负责人,不给其躲避的机会。
“兵临城下”的策略
就是指对债务人采取大胆的胁迫,看对方怎样反应。这一策略虽然具冒险性,但对于“阴谋型”的债务人非常有效。因为债务人本身想占用资金,无故拖欠,如果一旦被识破诡计,情况下会打击他们的士气,从而迫使其改变态度。例如,对一笔数额较大的货款,债权人派出十多名清债人员到债务公司索款,使其办公室挤满了债权人公司的职工。这种做法必然会迫使债务人尽力还款。
对“合作型”债务人的策略
“合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的。因为他们的最突出特点是合作意识强,能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付“合作型”债务人的策略思想是:互利互惠。(1)假设条件策略即在清债过程中,向债务人提出一些假设条件,用来探知对方的意向。由于这种做法比较灵活,索款在轻松的气氛中进行,有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。例如:“假如我方再供货一倍,你们前面的款还多少?”“每月还款10万元,再送货2吨棉纱怎样?”等。需要指出的是,假设条件的提出要分清阶段,不能没听清债务人意见就过早假设。这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此,假设条件的提出应在了解债务人的打算和意见的基础上。(2)私下接触策略它是债权公司的清债人员或业务员等有意识地利用空闲时间,主动与债务人一起聊天、娱乐,目的是增进了解、联络感情、建立友谊,从侧面促进清债的顺利进行。
对待“感情型”债务人的策略
在国内公司中最常见的人是属于“感情型”,这性格往往很容易接受。其实在某种程度上,“感情型”的债务人比“强硬型”债务人更难对付。“强硬型”债务人容易引起债权人警惕,而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和,能迎合对手兴趣,能够在不知不觉中把人说服。为了有效地对付“感情型”性格的债务人,必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心,专注于单一的具体工作,不适应冲突气氛,对进攻和粗暴的态度一般是回避的。商谈时,柔弱胜于刚强。因此,要训练自己培养一种“谦虚”习惯,多说:“我们公司很困难,请你支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了,请你考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点,会考虑还款。(1)恭维策略“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价,希望得到债权人的承认,受到外界的认可,同时也希望债权方了解自身公司的困难。因此,债权公司清债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话,这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各公司资金都困难,你们厂能搞得这么好,全在你们这些领导”。“像你们这个行业垮掉不少了,你们还能挺过来,很不错。”“你们对我们厂支持,我们厂是公认的。”(2)选择进攻策略在不失礼节的前提下保持进攻态度:在索款一开始就创造一种公事公办的气氛,不与对方打得火热,在感情方面保持适当的距离。与此同时,就对方的还款意见提出反问,以引起争论。如“拖欠这么长时间,利息谁承担”等。这样就会使对方感到紧张,但不要激怒对方。因为债务人情绪不稳定,就会主动回击,他们一旦撕破脸面,债权人很难再指望商谈取得结果。
对待“固执型”债务人的策略
“固执型”的债务人在清债中也常会遇到。这些人最突出特点是坚持所认定的观点,有一种坚持到底的精神。这种人对新的主张、建议很反感,需要不断得到上级的认可、指示,喜欢照章办事。(1)试探策略这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段,其目的是用来观察对方反应,以此分析其虚实真假和真正意图。如提出对双方不利的还款计划,如果债务人反应尖锐,那就可以采取其他方式清债(如起诉),如果反应温和就说明有余地。运用这一策略,还可以试探固定接待或谈判人的权限范围。对权力有限的,可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者,不会超越上级给予的权限。所以在清债商谈中,不要与这种人浪费时间,应越过他,直接找到其上级谈话。对权力较大的“固执型”公司负责人,则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突,或是利用多种形式向对方施压力,另一方面想方设法恢复常态,适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。(2)先例策略“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变,而是不易改变。认识不到这一点,你的提议就会被限制住。为了使债务人转向,不妨试用先例的力量影响他、触动他。例如,向债务人公司出示其他债务人早已成为事实的还款协议,法院为其执行完毕的判决、调解书等。
对待“虚荣型”债务人的策略
爱虚荣的人一般具有这样一些特点:自我意识较强,好表现自己,对别人的暗示非常敏感。另一方面要善于利用其本身的弱点作为跳板。以熟悉的事物展开话题:与“虚荣型”债务人谈索款,以他熟悉的东西作为话题,效果往往较好,这样做可以为对方提供自我表现的机会,同时还可能了解对手的爱好和有关资料,但要注意到虚荣者的种种表现可能有虚假性,切忌上当。(1)顾全面子策略索款可事先从侧面提出,在人多或公共场合尽可能不提要款,而满足其虚荣。不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服,要多替对方设想,顾全他的面子,同时把顾全其面子的做法告知债务人。当然,如果债务人躲债、赖债,则可利用其要面子的特点,与其针锋相对而不顾情面。(2)制约策略“虚荣型”最大一个弱点是浮夸。因此债权人应有戒心,为了免受浮夸之害,在清债谈话中,对“虚荣型”者的承诺要有记录,最好要他本人以公司的名义用书面的形式表示。对达成的还款协议等应及时立字为据。要特别明确奖罚条款,预防他以种种借口否认。
因此,犹太人提醒我们在收账时,千万不能一个调子唱到底,要因人而异,见什么人唱什么歌,换句话说,就是到什么庙念什么经,到什么山上说什么话。
12.得理不饶人
犹太人在劣势中和上帝谈判,和敌人谈判,和商场上的对手谈判,他们得以继续谈判的武器就是“得理不饶人”,而最终谈判的结果是他们胜了。
只要真理在手,就一定要坚决地用真理来保护自己的利益,这就是“得理不饶人”,这就是犹太商法中谈判术的核心。
犹太人的这条法则源于传说中犹太的先祖亚伯拉罕与上帝的一次谈判。
上帝在得知所多玛城和俄摩拉城的民众违反了教谕之后,便宣称以毁灭这两个城市来作为对他们的惩罚。
于是,亚伯拉罕就代表两城的民众来和上帝谈判。
“如果两座城有50名遵守教谕的人,你能不能宽恕所有的人和这两座城呢?”亚伯拉罕问。
“如果有,我就饶恕他们。”上帝表了态。
亚伯拉罕穷追不舍的问:“如果只有45人呢?”。
“这样的话,也饶恕他们。”上帝又作了让步。
亚伯拉罕得理不饶人,机锋突现:
“把拥有谨遵教谕之人的城毁灭掉,这难道合乎正义吗?”
当然,上帝不想干不合正义的事情,于是他干脆地做出了一个大大的让步,他就宣布说“只要有10位从来没有违反过教谕的人,我就不毁灭这两座城”。
所多玛城和俄摩拉城的风险已经开始化为最小了。于是,已尽了自己最大努力的亚伯拉罕和上帝敲定了这份口头契约,结束了这场谈判。
可是,这两座城市加起来,居然连10个人都没有从来不违反教谕的。
亚伯拉罕只好悲伤地看着上帝降下硫磺,毁灭双城,看着所多玛城和俄摩拉城陷为死海。虽然亚伯拉罕最终还是“失败”的,但他的得理不饶人的策略还是给了所多玛城和俄摩拉城很大的希望,只不过这两座城市的人“自作孽不可活”,辜负了亚伯拉罕的希望。
犹太人的谈判中,往往用真理逼迫对方做出最大的让步。
以下涉及用真理逼迫对方作最大让步的技巧:
第一,只在非谈不可时才谈判。你如果是卖主,那么就在买主迫切需要时和他讨价还价,还要尽量表明决不二价的态度。
你如果是买主,那么你就要让卖主知道自己可买可不买,价格是否最公道才是问题的关键。不管你是买方还是卖方,一定要记住“核心问题不可让步,枝节问题可以交涉”。
第二,如果你没有充分的准备那就不要上谈判桌。要事先了解对方的境况怎么样,问题在哪,决定者是谁,等等。
第三,要有所求有所不求,实现双赢仅仅考虑自己,只会让谈判陷人僵局,甚至逼迫对方撤退,这样自己可能会一无所获。因此,即便是赔钱,也要在某一方面有所获益。
第四,必须保守好自己的秘密,渐露锋芒。保守住自己的秘密,可以让对方不至于考虑周全对付自己的策略;渐露锋芒就容易让对方接受自己的观念。
第五,要做一个谈判桌上的理性人。对于自己喜欢的东西,只要表明喜欢就行了,不可以流露出非获取不可的倾向,否则你将会为此付出代价的。
第六,必须把握好向对方施压的分寸。首先,要保持竞争的势头,可替代方案越多越好。其次,视对方为合伙人而不视为敌人,在温和中使对方和自己趋同。最后,要让对方感觉到(而不是由自己说出)如果不依你的条件,问题将会很严重。
第七,以战取胜,打败对方。让对方的可期利益为“零”,让己方的可期利益达到最大值,这种“以战取胜”式的谈判适用于两种情况:第一种情况,双方不会再相遇。第二种情况,买卖一方比另一方实力强大得多。
它可能的危害性有:可能会失去友谊和未来的合作机会;因对方的奋力反击而受损;对方因屈从而不积极履约。
第八,最好是让对方打破僵局。僵局肯定是需要打破的,但率先打破僵局的一方一般都要以牺牲自己的利益为代价。
第九,一定要提前确立谈判截止时间。谈判中单方面宣布截止时间,这往往被看作是一种威胁;双方共商截止时间,会和谐谈判的气氛。如果这一时间得到确定的话,那就可以加快谈判节奏,振作参与人员的精神。
第十,让自己的副手和对方纠缠,以此摸清对方的底牌。如果你在费了九牛二虎之力,最后亮出底牌,以为大功告成时,却发现对手空有头衔,并没有实权来做决定,这让人火冒三丈的游戏实际上是符合游戏规则的。
几乎每个犹太人都是谈判高手。他们信奉攻心为上,尽可能和有决策权的人坐在谈判桌的两边;冷静地激怒对方,以打探对方的底细;站在对方的角度想问题,给足对方面子;注重谈判时的衣着,勤记笔记,形成了犹太人一套独特的谈判法则。
犹太人的谈判智慧之一,就是得理不饶人 .
  评论这张
 
阅读(65)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017