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处世守富  

2015-04-20 07:15:40|  分类: 《羊皮卷》 |  标签: |举报 |字号 订阅

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有一次,一位美国商人前往以色列谈判,他带了一大堆分析犹太人精神及心理的书上路了。
飞机在以色列着陆,他马上受到两位专程前来的犹太职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续,把他送上一辆豪华的轿车,让他一个人坐在宽大的后座。美国人问:“为什么不一起坐?”
“您是重要人物,我们不应妨碍您休息。”犹太人毕恭毕敬地回答。
“先生,您会说阿拉伯语吗?”犹太人问。
“哦,不会,但我带了本字典,希望学学。”
“您是否非得准时乘机回国?我们可以安排专车送您到机场。”
“真周到!”美国人乐了,把回程机票掏出来让他们看——哦,准备逗留14天。
现在,犹太人已知对方的期限,而美国人还懵然不知犹太人的底细。
犹太人安排来客花一个多星期游览,从皇宫到神社全看遍了,甚至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班,据说这样可让美国人更好地了解宗教风谷。
每天晚上,犹太人让美国人跪在硬地板上,接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是4个半小时,叫他厌烦透顶却又不得不声声称谢,但只要提出谈判,他们就宽慰说“时间还多,不忙,不忙……”
第12天,谈判断终于开始了,然而下午却安排了高尔夫球。第13天,谈判再度开始,但为了出席盛大的欢送宴会,谈判又提早结束。晚上,美国人急了。
第14天早上,谈判重新开始,当谈到紧要关头时,轿车开来了,往机场去的时间到了。这时,主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件,就在到达机场前,交易谈成了。
谈判的胜负如何?据这位美国财团的头头说:“这次交易是犹太人的又一次大胜利!”
是谁真正做到了“知已知彼”呢?当然不是那位带着心理学书去谈判的美国人。
成功的心理战术一般都是很具体并且很微妙的,它不是来自书本,也不是来自约定俗成的东西,而且被运用起来的智慧和策略,是最贴近对方心理又最能打败对方的手段。要对付它,最好还是先认清自己的目标,再弄懂对方的意图,才能避之而非趋之。
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